Consideramos o RFV como uma métrica obrigatória para gerir sua carteira de clientes. Afinal, por meio dela é possível extrair informações vitais que auxiliam o seu trabalho e também o dos revendedores, uma vez que você tem mais controle sobre cada dado gerado em uma compra.
Quer saber, então, como qualificar ainda mais o seu trabalho e promover assertividade contínua na gestão de carteira de clientes? Siga a leitura deste post e entenda o impacto positivo do RFV nesse processo!
O que é RFV e como ela se aplica à gestão de carteira?
RFV é uma sigla para recência, frequência e valor. A classificação é feita para que os gestores tenham informações à disposição sobre o momento da sua gestão de carteira. Por exemplo: os clientes ativos, os dados de quem gasta mais (e a recorrência), o histórico, etc…
Com esses dados em mãos, dá para imaginar que um dos benefícios consiste em avaliar os compradores mais assíduos e, assim, planejar estratégias personalizadas, certo?
Em contrapartida, você pode conduzir ações direcionadas para entender os motivos de quem deixou de comprar (ou diminuiu a frequência) e, assim, conquistar ou reconquistar esses clientes.
Para tanto, confira abaixo o que significa cada letra em RFV:
- R, ou recência, aponta o quão recente foi a última compra de um cliente;
- F, ou frequência, que ressalta a quantidade de pedidos em determinado período;
- V, ou valor, para destacar o valor do ticket médio dos pedidos.
Por que ficar de olho no RFV?
Como vimos, trata-se de uma estratégia direcionada de retenção de clientes e de fidelização, consequentemente. E isso se traduz também em uma avaliação interna para auxiliar e capacitar cada vez mais os seus revendedores.
Sem falar que o uso do RFV permite:
- compreender o momento da sua gestão de carteira;
- conhecer melhor os seus principais clientes e valorizá-los, com isso;
- descobrir quais foram as perdas ou reduções de compra, e tentar revertê-las.
Além disso, se usar uma ou mais letras do RFV em conjunto você consegue criar uma jornada de compra mais prazerosa. Por exemplo: você avalia a frequência e recência, bem como o ticket médio de um cliente, e com isso antecipa o próximo pedido para ele, reduzindo o ciclo de compra.
Qual é o impacto para os seus vendedores?
Como destacamos, internamente o RFV tem seu valor, também, pois pode servir de caso para capacitar os seus profissionais e parceiros. Sem falar que você obtém dados valiosos para identificar quem tem gerado as melhores oportunidades de venda.
Assim, você também pode criar um sistema de ranqueamento para motivar a competição ou mesmo analisar, caso a caso, os profissionais com maior taxa de efetivação de venda.
O que se traduz na chance de treinar o resto da equipe para ter performances continuamente melhores, também, e vender mais.
Como usar a RFV na sua gestão de carteira?
Hoje em dia, o poder de decisão reside com o consumidor. Mas é possível servir como uma consultoria especializada e favorecer a jornada de compra, independentemente da etapa em que os clientes se encontrem.
Afinal, os dados revelam muito sobre os hábitos e toda a jornada de cada um deles. Para tanto, é elementar que você precisa de um auxílio tecnológico de qualidade para absorver, compilar e analisar esses dados de modo estratégico e organizado.
Soluções como o Big Data, o ERP e o Business Intelligence, integrados, têm tudo para garantir que o RFV esteja sempre ao seu alcance. E, consequentemente, permitindo o desenho de ações direcionadas para o perfil de cada um dos seus clientes — e vendedores também.
Caso você queira saber mais sobre o tipo de ferramenta digital que pode ser facilmente implementado na rotina da sua empresa, entre em contato conosco! Assim, conseguimos analisar a melhor estratégia para que você promova melhorias contínuas no seu trabalho de gestão de carteira!